João Paulo Nucci

"O mundo dos provedores de internet vivia um consenso, meses atrás: a era da sobrevivência baseada nas mensalidades pagas pelo serviço de acesso havia acabado. O tranco da internet grátis transformara o acesso na mais desvalorizada das commodities. E a busca do lucro viria exclusivamente pelas portas do comércio eletrônico e da publicidade.

O furacão gratuito passou (quase todos os provedores desse tipo já fecharam as portas) e levou consigo o consenso descrito acima. ‘Á água é uma commodity, assim como o acesso. Nem por isso ela deixa de ser lucrativa’, afirma Silvia Berno de Jesus, uma portenha-gaúcha de 46 anos que ocupa o cargo de ‘country manager’ do portal/provedor Terra Lycos no Brasil.

Silvia fala com a autoridade de quem terminou o ano recolhendo mensalidades de seus 700 mil clientes, espalhados por 195 cidades brasileiras. Há um ano, justamente quando surgia o acesso gratuito, eram 380 mil assinantes. ‘E esse ano vamos dobrar outra vez’, prevê, sem dizer quanto tudo isso significa em reais.

A administradora e engenheira química de formação (ela jamais pisou num laboratório) entrou para o mundo pontocom em maio de 1996, quando coordenou a aquisição, pelo grupo de mídia gaúcho RBS, do provedor de acesso NutecNet (fundado por Marcelo Lacerda, hoje seu subordinado no Terra).

Silvia adicionou ao Nutec, um prodígio de tecnologia, a experiência em mídia obtida na RBS para criar o portal Zaz. Em julho de 1999, ainda sob o comando de Juan Villalonga, a espanhola Telefónica resolveu montar um império mundial de internet. O alvo brasileiro foi o Zaz, que pouco tempo depois adotaria a denominação internacional Terra.

Desentendimentos entre os acionistas tiraram a RBS do negócio, mas não Silvia. ‘Fiquei porque o projeto do Terra era mais abrangente.’

Tão abrangente que, em outubro do ano passado, era finalizada a fusão entre o provedor espanhol e o portal americano Lycos. Hoje, o Terra Lycos (denominação adotada apenas juridicamente) é um gigante presente em 40 países e 19 idiomas, avaliado em US$ 5 bilhões.

Apesar da quase onipresença do Terra Lycos, a fusão vive momentos conturbados. Hoje, o portal vai apresentar seus resultados do ano 2000 e está ameaçado de perder seu principal executivo, Bob Davis (um ex-Lycos).

Silvia diz que o embate Espanha-Estados Unidos não interfere na operação brasileira. Mas os desafios locais não deixam de ser suficientemente preocupantes. Sua mais nova tarefa é rearranjar o acordo de com o jornal ‘O Estado de São Paulo’, suspenso desde o final do ano passado. Apesar dos boatos de que a ‘suspensão’ é definitiva, a executiva garante que ‘as cláusulas do contrato atual foram rompidas, mas estamos renegociando.’ Silvia é delicada ao falar do assunto, não costuma entrar em detalhes. Mas até as pranchas de surf de seu colega Marcelo Lacerda sabem que ‘as cláusulas’ se resumem a um valor: os R$ 15 milhões anuais que o Terra paga para o grupo Estado aparecer em suas páginas.

Na entrevista abaixo, Silvia fala do futuro do seu negócio, avalia o mercado de internet e questiona a concorrência.

Silvia de Jesus: Estamos num momento muito importante de acomodação e aproximação das duas empresas. No Brasil já estamos juntos. Em nível mundial, vai haver uma definição da estrutura definitiva já em fevereiro.

Silvia: Nós sempre tivemos um excelente relacionamento com a Lycos. Tem sido muito bom. Em fevereiro, março e abril devemos lançar uma série de produtos.

Silvia: Isso não chega no Brasil, não temos sentido nenhum tipo de conflito.

Silvia: Se ele está focado corretamente, a resposta é sim. É um negócio que tem de ser levado no mundo real. Ou seja: não adianta, como no ano passado, fazer enormes investimentos sem saber de onde iria retornar o capital. O portal é um bom negócio quando levado dentro dos limites da realidade do mercado.

Silvia: Eu acho que já temos algumas diretrizes, sim. Em primeiro lugar, os pioneiros sempre têm vantagens. Ter uma marca consolidada é muito importante. Outro ponto é ter produtos que são fidelizadores, aqueles em que a pessoa usa e tem que voltar para continuar aproveitando sua utilidade. Além da questão da qualidade do conteúdo, que é fundamental. É preciso ter um leque horizontal para poder atrair uma massa mínima de pessoas.

Silvia: Não, eu acho que ainda o acesso não é uma commodity. É o negócio que ainda pode trazer a maior fatia de receita. Na questão do conteúdo, tem alguns tipos que já estão consolidados como não monetizáveis. Um exemplo é a oferta de e-mail gratuito. O cliente anunciante não se interessa por um lugar onde a pessoa só visita para ler suas mensagens.

Silvia: O acesso ainda é um bem qualificado. Porque existem muitas diferenças de qualidade, de apoio e de suporte entre os provedores. Cada vez mais no Brasil estamos consolidando uma gama top de provedores de acesso, nos quais as pessoas confiam mais. Isso começou a ficar claro. Nisso a internet gratuita ajudou, mostrou bem a diferença de qualidade. E isso é um bem que todo mundo precisa. Para fazer qualquer coisa na internet, até ler seus e-mails, você precisa do acesso. Você pode dizer que a água é uma commodity. Mas quem é que vive sem água na sua casa? E vai dizer que por isso a água não é lucrativa?

Silvia: Eu sempre acreditei que o acesso é uma veia importante de receita. Isso não significa que ele tire o valor e a importância das receitas da publicidade e do comércio eletrônico. O que não se pode dizer é que o acesso não vale nada. O acesso tem o seu valor, a sua importância e não é no curto prazo que ele vai virar um nada. No ano passado, tentaram fazer dele um nada. Ficou provado que não é isso, que ele tem o seu valor. O bom acesso merece ser pago.

Silvia: Ele é uma parte pequena do nosso negócio. Nós nunca quisemos ser o primeiro – e não somos, graças a Deus – nesse mercado de internet gratuita. Quanto mais primeiro você é, mais despesas você tem (risos). Fizemos o Terra Livre por uma questão de proteção de mercado. A gente não podia ficar de fora. Por outro lado, sempre o utilizamos como uma ferramenta de marketing. Captamos os internautas iniciantes, uma massa de pessoas que não tem necessidade de qualificação. Quanto mais experiente o internauta, mais qualidade ele exige, pois ele sabe diferenciar. A gente tenta trazê-lo para o acesso pago.

Silvia: Não, não sai caro porque a gente não gasta sem limites. O gasto tem que ser compatível com o custo de aquisição de clientes. E não vamos fechar o Terra Livre, vamos mantê-lo sob controle.

Silvia: O UOL, como sempre foi, e o AOL. (após pensar alguns segundos) É isso. Tem alguns regionais também, forças locais que sobreviveram.

Silvia: O UOL sempre foi um grande concorrente, com uma postura muito agressiva, acreditando muito no futuro. Mas no meio da maratona faltou fôlego. Não acho que esteja errada a estratégia. É um concorrente bastante compatível com o nosso modelo. Mas ele têm um problema financeiro no momento. Eu acho que ele vai ter que achar um sócio. Ou ele acha um sócio ou é adquirido. São as duas opções. Captação nesse momento parece um pouco complicado, principalmente para a América Latina.

Silvia: Ele cometeu vários erros, que todo o mundo conhece. Quando entrou o Manoel Amorim, que agora é o presidente da Telefônica fixa de São Paulo, houve um encaminhamento mais realista. O AOL entrou com a postura de que ia dominar o mercado imediatamente, mas percebeu que o mercado não é tão fácil assim. São muito agressivos, estão gastando muuuuito dinheiro em marketing, muuuuuuito dinheiro. Difícil contabilizar como eles vão retornar tudo isso. Estão com uma linha que deu certo nos Estados Unidos, mas não funcionou no resto do mundo. Na maioria dos países, não deu certo o modelo AOL. Eles são bons nos Estados Unidos. Essa é uma característica da internet: quando alguém cresce muito em algum mercado, acha que pode dominar o mundo. Mas as realidades locais são muito diferentes.

Silvia: O acesso gratuito é um complicador, não vejo como fazer um retorno de investimento. Desde o lançamento, em fevereiro do ano passado, nós dizíamos isso. Nesse aspecto, eu só concorro com empresas que têm realismo econômico, coisa que o iG não tem. Acho que toda audiência dele está alavancada pelo fato de ser a página inicial do acesso gratuito. A audiência é obrigatória, na medida em que tu acessas o iG. Isso não significa que a pessoa goste do conteúdo que encontra por lá.

Silvia: Particularmente, achei que foi ruim para o mercado como um todo. Eles confundiram o mercado, colocaram regras econômicas não passíveis de serem cumpridas. Enlouqueceram as regras e os conceitos. É como se alguém abrisse o supermercado gratuito, com comida gratuita. É um sonho de uma noite de verão. Confundiu o mercado. Atrapalhou a profissionalização e foi atropelado por ela própria. Então eu fiquei com muita pena quando saiu o iG.

Silvia: Bobagem maior que acesso gratuito não existe. Esse é hors-concours (risos). Mas até metade do ano passado, qualquer bobagem que te diziam, tu ia pensar duas vezes. Com qualquer bobagem tu fazias um IPO (oferta inicial de ações na bolsa de valores) e ganhava um montão de dinheiro. E os planos mirabolantes ainda existem, mas sempre fomos conservadores."

INTENET E TV

"Dois novos estudos confirmam que a Internet está afetando a quantidade de tempo que as pessoas vêem televisão. De acordo com uma pesquisa da Arbitron e da Edison Media Research, um terço das pessoas nos EUA com acesso doméstico à Web afirma que prefeririam não ter mais televisão do que viver sem a conexão à Internet.

Entre os internautas norte-americanos com idades entre 12 e 24 anos, a proporção é ainda maior: 47% dão mais importância para a conexão à Web do que para a televisão.

Já o outro estudo, conduzido pela Statistical Research, revelou que entre aqueles que vêem televisão e usam a Internet durante o horário nobre, 80% consideram que usar a Web é a atividade principal. Fora do horário nobre, dois terços afirmam que focam mais sua atenção no PC do que na TV.

O estudo também descobriu que 10% dos entrevistados tinham usado a Internet e assistido à televisão ao mesmo tempo um dia antes de serem entrevistados."